Automatisez la conversion de vos prospects avec le lead scoring

La personnalisation est la clé d’une expérience utilisateur réussie, mais adapter le parcours de chaque prospect en temps réel n’est pas toujours simple, sauf si on peut l’automatiser. Le lead scoring d’HubSpot permet d’attribuer un score à vos contacts en fonction des différentes actions qu’il effectue.

Un score positif, et le contact intègre un workflow de conversion, en revanche, si le score est négatif, ce sera un workflow de nurturing pour continuer à l’éduquer jusqu’à ce qu’il soit prêt à être transformé en client.

Définir les différents niveaux de qualification de vos prospects, utiliser le lead scoring avec HubSpot et personnaliser l’expérience utilisateur de vos contacts, dans cet article, je vous explique comment automatiser la conversion de vos prospects avec le lead scoring et HubSpot !

Qu’est-ce que le lead scoring HubSpot ?

Le lead scoring fait parti des nombreux outils proposés par HubSpot pour évaluer et prioriser vos prospects en fonction de leur potentiel de conversion. Il s’agit d’une propriété de score qui permet d’ajouter et de soustraire automatiquement des points à vos contacts, en fonction leurs actions et comportement. Le calcul se fait automatiquement à mesure que votre prospect interagit avec votre site internet, vos emails, vos formulaires et chaque contenus ou action que vous jugez importants.

Le gros point fort de cette option est la personnalisation, vous définissez les critères de qualification qui ont du sens pour votre business. Ça peut être des informations démographiques ou comportementales, une prise de rendez-vous, le téléchargement d’un document, l’ouverture d’un email ou le clic sur un lien.

Grâce à ces scores, votre équipe commerciale ou marketing peut prioriser les leads les plus prometteurs et engager des actions ciblées et personnalisées. Par exemple, un contact qui atteint un certain score peut être automatiquement ajouté à un workflow de conversion. Il recevra alors des contenus adaptés pour le faire avancer dans votre tunnel de vente. À l’inverse, un prospect avec un score inférieur peut être dirigé vers un workflow de nurturing, pour lui fournir des informations supplémentaires, l’éduquer et le préparer progressivement à l’achat. HubSpot permet de configurer des critères spécifiques de lead scoring qui correspondent à vos objectifs marketing et de vente.

Le lead scoring avec HubSpot n’est pas seulement une question de score, c’est une stratégie pour transformer les données en actions concrètes, automatiser la conversion et l’optimisation de votre parcours client. Cette approche vous permet non seulement de gagner en efficacité mais aussi de créer des expériences personnalisées qui résonnent avec chaque prospect.

Comment définir les niveaux de qualification de vos prospects ?

Définir les niveaux de qualification de vos prospects est une étape essentielle pour maximiser l’efficacité de votre stratégie de lead scoring. Voici quelques étapes et conseils pour vous aider à déterminer ces niveaux de manière efficace :

1. Identifiez vos critères de qualification : Commencez par lister les actions et comportements qui, selon vous, indiquent un intérêt réel pour vos produits ou services. Ces critères peuvent inclure des données démographiques (comme le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, etc.), des comportements en ligne (comme les visites de pages produits, le téléchargement de documents, etc.), et des interactions directes (comme les réponses aux emails, les participations à des webinaires, etc.). Faites la même chose pour les critères négatifs.
   
2. Attribuez des scores aux actions : Lorsque vous avez défini vos critères, attribuez-leur des scores positifs ou négatifs. Par exemple, la visite d’une landing page peut valoir +5 points, alors que l’ouverture d’un email peut valoir +3 points. À l’inverse, un désabonnement de la newsletter peut-être estimé à -5 points. HubSpot permet de configurer ces scores de manière précise pour chaque critère.
   
3. Catégorisez vos leads : Définissez des tranches de score en fonction du niveau de qualification de vos prospects et de leur maturité. Par exemple, un lead « chaud » pourrait être un contact ayant accumulé plus de 30 points et avec une grande probabilité de conversion. Un lead « tiède » pourrait se situer entre 10 et 30 points et nécessiter encore quelques interactions avant d’être confié à l’équipe commerciale.
   
4. Créez des workflows adaptés : En fonction des scores de vos leads, créez des workflows spécifiques dans HubSpot. Les leads chauds peuvent être dirigés vers des workflows de conversion, avec des offres commerciales et des appels à l’action clairs. Les leads tièdes peuvent recevoir des contenus éducatifs et informatifs pour les faire avancer dans votre tunnel de vente. Les leads froids, quant à eux, peuvent entrer dans des workflows de nurturing plus longs pour maintenir leur intérêt et les réengager progressivement.

Comment créer votre lead scoring avec HubSpot ?

• Rendez-vous dans la roue crantée en haut à droite de votre écran puis scrawlez vers le bas pour accéder aux propriétés. Sélectionnez l’objet contact puis tapez “score” dans la barre de recherche pour faire remonter le “score HubSpot”.

• Sélectionnez le type de filtre pour identifier les critères préalablement définis puis appliquez votre grille de score sur chaque filtre.

• En utilisant l’option “et”, vous pourrez définir des conditions spécifiques en n’attribuant qu’une seule et même note.

• Avant de lancer votre propriété de score HubSpot, pensez à tester vos critères pour évaluer votre grille d’attribution et valider la bonne répartition des points.

Et après ?

Pensez à analyser et ajuster vos critères ! Le lead scoring n’est pas une science exacte et nécessite des ajustements à mesure que votre activité évolue. Analysez les performances de vos workflows et ajustez les scores et les critères de qualification en fonction des résultats obtenus. Avec les outils de reporting HubSpot, mesurez l’efficacité de vos scores et workflows pour affiner continuellement votre stratégie.

En suivant ces étapes, vous serez en mesure de définir des niveaux de qualification clairs et efficaces pour vos prospects et d’optimiser votre processus de lead scoring avec HubSpot.

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